--巴可新征程，从中国再出发

2018年以来，巴可中国区的战略不断加速调整。一年有余的时间内，巴可取得了怎样的成绩，未来又将有那些新变化。带着这些问题，PJTIME有幸专访了巴可中国区总裁张德忠先生。

巴可高度重视中国市场的本土化实践

张德忠先生，首先介绍其任职以来恰赶上了巴可全球，以及巴可中国的大规模战略变革，也就是巴可中国的本土化加速发展的过程。

从全球市场看，巴可对中国市场高度重视。张德忠介绍，巴可公司在全球早期做了一个决定，只有两个国家(中国和印度)做ICFC，叫做“In country for country”——在中国，我们改变成“In China for China”。而且，实际执行下来，伴随中国市场，尤其是创新型内需市场的加速崛起，中国市场的增长速度已经全球瞩目。

张德忠形容中国市场是“春天一年只来一次”的巨大机会。巴可对中国市场的重视，还体现在另一细节上：巴可比利时每两年做一个英文叫Capital Markets Day的活动，即资本市场日，向投资者介绍巴可的全球成长价值。而中国区总裁是今年唯一被邀请到这个会议上发表演讲的“大区总裁”。通过向巴可全球投资人和媒体介绍中国市场的投资机会，体现了巴可对中国区的高度重视和中国区市场的独特全球地位。

也恰是因为巴可对中国市场的高度重视，巴可全球化的过程中有一个“独特的中国本土化”版图：更多的机会、更高的成长、更灵活的策略、更多的区域和级层赋权、更多的创新。

未来确定性：高度评价中国机遇

高度重视中国市场，不仅是巴可的全球布局，更是巴可中国团队的高度共识。张德忠先生认为，无论从哪个方面看，中国市场都拥有极佳的投资机遇。

例如，专访中，张德忠先生提到今年颁布了《外商投资法》。从过去的国务院投资条例，到现在的法律，这种变化被认为是为外资企业提供了更加稳定的未来市场预期，彰显了中国改革和开放不断深入，欢迎外资投资的长期战略稳定性。

除此之外，包括《外商投资负面清单》的不断缩减、外资的国民化待遇、国内营商环境的改革，特别是知识产权保护工作的加强和立法提速，都大大增加了外资在中国市场，也包括巴可在中国市场“长期投资”的坚定信心。张德忠先生指出，作为决策的第一步，目标市场的稳定性、确定性、可预期性是关键。中国市场在这方面的进步和开放高度有目共睹。

 同时，张德忠先生亦指出中国市场也正面临经济结构转型和新科技革命的巨大机会。比如，巴可这轮本土化改革的重点之一是医疗相关领域，这就与中国百姓对高质量医疗的需求和政府对医药产业政策的倾斜有“高度吻合的共鸣”。再例如，中国正在加强5G建设，中国企业是5G技术的引领者，未来中国市场也将是5G技术应用的领导者。这对于包括医疗在内的众多行业的“创新型”应用及其重要。——“5G会给我们平常的生活带来很多的改变，很多的便利，会让每个行业（我认为）少可以上一到两个台阶。”

一方面是高质量发展和消费经济的升级，另一方面是科技革命的加速落地，巴可认为中国市场的机遇是空前、全面的。再加上相应国家政策的高度重视和全力支持，巴可中国的未来更为辉煌，且是高度确定性的。

中国特殊性，本土化发展的基石

2019年巴可中国进一步实践“In China for China”的市场战略。对此，张德忠先生认为，理解中国的“与众不同”，除了市场巨大之外的其它特点，是做好巴可中国市场本土化的关键。

访谈中，张德忠先生着重指出中国市场的全球差异性和基本“国情”，即“中国不是一个传统的使用者，现在中国明显的是个创新国家，有的地方中国是已经比国外先进的”。这也就决定了，中国市场的本土化必然不是单纯的“引入国外模式+做好销售和售后服务”的传统商业策略。

例如，巴可的医疗项目，有着如意大利市场那种非常成熟的模式和经验。但是中国市场却选择从零开始打造一个自己的模式：国外是B2B的传统模式，而中国市场巴可的“销售人员会直接到医院里溜达溜达”，从而能够从一线接触客户、得到反馈，用接近使用者的沟通过程，协助巴可产品、方案和服务售后等的改进。

对于本土化发展，巴可认为本质依然是“以客户为中心”。张德忠先生风趣的说，“以前我认为你应该要、（就跟点菜似的）我们没问你要想吃什么，我就给你点了，给你点了你不喜欢吃的鸭子——但是我认为你应该吃啊。这是过去的方式”。而本土化就是要“客户要什么，我们就提供什么”！

所以，巴可在中国成立了研发队伍，医疗、投影、会议无线协作等都有自己的“全面的团队”。能够提供从产品需求理念开始的“供给侧改革”。比如，G60系列投影机就是专注中国市场需求打造的产品：高性能、轻便化、激光化，恰适合中国高速发展的文旅市场的需求，也为巴可全球提供了一个差异化的产品选择。

对于抓住一个市场的特殊性，进而实现经营的本土化，张德忠先生亦指出有很多的负面例子：很多外资公司“把一个外企公司的理念文化直接抓起来就放在中国”，“在中国外企的坟场里面很多这样的公司”。所以，张德忠先生的结论是：在中国用国外的思路死定了，而是要用“杂交”的方式。即中外之间取长补短。

例如，中国的企业和行业里面有很多创新，巴可也会想办法把中国的创新也加进来，把巴可在全球的经验和本土的创新融合在一块，做一些方案，去给到客户，解决一些中国特色的挑战。比如，可立享无线协作产品，在国内市场客户就更要求“功能化”，更注重整个办公环境的“数字集成”应用。巴可因此将无线协作的未来定位成一个“智慧解决方案体系”，以来配合中国市场在智慧创新行业的全球领先性。

类似这样的“小”案例并不少，张德忠先生认为这就是“本土化”的本质形式：一步一步的前进、一个问题一个问题的落地、一个行业一个行业的改革——每一次变化，可能也有试错，然后巴可再纠正，进而不断迭代，实现巴可中国的未来越来越美好。

巴可效率奇迹，用中国速度建设中国市场

在巴可的中国化过程中，团队建设的本地化、中国化也很重要。张德忠先生表示，团队的中国化，不是说在中国有研发团队、有制造团队，或者说团队成员说汉语这样的“硬性结构”就能满足的。更重要的是要有中国文化。

比如，巴可新的苏州医疗项目中心的工厂，如果在巴可总部这事儿要用500天，而在中国一百多天就给干完了——从我们把这个地租下来，到一直做完我们花了一百多天。这就是巴可中国团队，学习中国发展速度的“狼性”文化的结果：中国市场变化和发展非常迅速，在中国就要适应和有中国的“节奏”。甚至，张德忠先生认为，狼性还不够，还需要再“+1”，要做到超越性才可以。

对于这种本土化，张德忠指出，这是“一个思想的创新”。张德忠坦诚，在巴可的变革中“思想碰撞”无处不在。比如和比利时总部同事的不同思想碰撞，“牵着他们的手说别怕别怕”；和传统渠道伙伴的碰撞，巴可销售人员深入医院现场，就遇到很多渠道商“不理解”；再比如，在巴可团队内部有很强的工程师的DNA，这赋予了巴可一流的产品技术创新，但是也带来“创新的封闭性”，现在巴可更要求研发队伍走出实验室进入一线……

总之，解决头脑问题、解决思想问题、解决人的问题，是张德忠先生巴可中国本土化战略的“中心抓手”。也正因为抓住了这一点，巴可中国实现了思想的重新武装、换血和对中国特殊市场情况的适应——才有了巴可的中国速度。

新中国巴可，交通中国与世界的桥

在张德忠先生的巴可中国本土化版图中，中国市场只是“一部分”，而非全部。张德忠先生指出，巴可中国的本土化，必然是巴可全球的一个不可分割的组成体，这就决定了巴可中国的本土化，天然具有“全球化”的特征。

例如，巴可会在自己的解决方案中，将欧洲的一些好的产品带入中国市场，这是过去三十年巴可中国一直在做的事情；巴可的产品也会融入全球的研发元素，比如在印度的软件中心的产品开发等——甚至是中国市场提出的研发需求让国外的团队来实现。同时，巴可也会将中国市场好的产品和创新推到全球：例如G60系列投影产品，再例如巴可与中影、光峰科技等公司合作成立的Cinionic，都是“中国创新走向全球”的案例。

巴可“也可以是中国公司登陆全球市场的一个入口。因为很多中国的公司没有走出国的渠道，所以在中国我们做他们的出国渠道”，张德忠先生指出，随着中国创新的升级，巴可这种“连通中国与世界”的桥梁作用也在升级。这涉及到巴可全球伙伴、巴可中国伙伴价值生态体系的不断重构和演进。——Cinionic就是专门为海外市场拓展而设立的项目，“Cinionic它只是做中国以外的市场，中国市场是中影巴可”。

张德忠先生指出，不能将中国区只认为是一个市场，巴可中国的本土化、“在中国、为中国”本身就是一种“创新”，而好的创新走向全球是“水到渠成”的事情。连接而不是区分、交流而不是阻隔：巴可中国化，不是变成“只适应于中国的巴可”，而是要成为“让中国走向世界”的巴可。

后记：与张德忠先生的交流中，张德忠先生不仅在执行策略层面详细介绍了巴可中国的改变和未来规划，更进一步阐释了这种变化的理论依据，以及巴可中国未来的“走出去的宏大愿景”。诚然，先进的思想和技术都没有国界，但是这不妨碍他们有自己初的诞生地。某种意义上，巴可中国的本土化，就是要抓住思想和技术不断从中国市场诞生的历史机遇。在“搭上中国腾飞的顺风车”这件事情上，巴可已经走在行业前列。